Si vous souhaitez booster vos ventes de manière significative, l’utilisation d’un tunnel de vente s’impose comme l’une des stratégies les plus performantes. Grâce à un tunnel de vente bien conçu, vous transformez vos prospects en clients, puis fidélisez ces derniers pour des ventes régulières. Autrefois méconnue, cette approche est aujourd’hui incontournable pour se démarquer et assurer la rentabilité de votre entreprise.
Un tunnel de vente, qu’est-ce que c’est exactement ?
Un tunnel de vente, également appelé entonnoir de vente ou funnel de vente en marketing, représente l’ensemble des étapes que traverse un client depuis sa première découverte de votre boutique en ligne jusqu’au moment où il effectue un achat. En d’autres termes, cet entonnoir regroupe toutes les phases par lesquelles un client potentiel passe, du moment où il prend connaissance de votre entreprise jusqu’à la finalisation de sa commande.
Cette structure en forme d’entonnoir illustre le processus de conversion des visiteurs en clients et, éventuellement, en clients réguliers. Chaque étape du tunnel de vente est conçue pour guider les prospects à travers un parcours spécifique, les incitant ainsi à franchir les différentes étapes menant à l’achat. C’est un outil puissant pour optimiser vos ventes en ligne et maximiser votre succès commercial.
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Définition d’un tunnel de vente
Le terme « tunnel de vente » est souvent associé au domaine du commerce électronique, bien qu’il puisse s’appliquer à différents contextes. En substance, un tunnel de vente englobe l’ensemble des étapes qui vont de l’arrivée d’un internaute sur un site web de commerce électronique jusqu’à la validation d’une transaction électronique, généralement marquée par un paiement effectué avec une carte de crédit ou d’autres méthodes de paiement en ligne.
Ce concept est également connu sous le nom d’entonnoir de ventes, un terme qui trouve son origine dans l’analogie de l’entonnoir. Tout comme un entonnoir qui réduit progressivement sa capacité à mesure que l’on s’approche du bas, le tunnel de vente comporte de moins en moins de prospects au fur et à mesure que les étapes progressent. En d’autres termes, seuls les prospects les plus intéressés et les plus qualifiés atteignent la phase finale du tunnel, celle de la conversion en clients.
Exemple d’un entonnoir de vente
Voici un exemple simplifié d’un tunnel de vente dans le contexte du commerce électronique :
- Phase de sensibilisation : Un visiteur découvre un site de commerce électronique grâce à une publicité en ligne ou à une recherche sur un moteur de recherche.
- Phase d’intérêt : Le visiteur explore le site, consulte différents produits et peut s’inscrire à une newsletter pour en savoir plus.
- Phase de considération : Le visiteur revient plusieurs fois, compare les produits, lit des avis clients et examine les options.
- Phase d’intention : Le visiteur ajoute des articles à son panier d’achat en ligne et commence le processus de paiement.
- Phase d’achat : Le visiteur finalise la transaction en effectuant un achat.
- Phase de fidélisation : Après l’achat, le site maintient la relation avec le client en lui proposant un excellent service client, des offres spéciales et des incitations à revenir.
- Phase de recommandation : Les clients satisfaits recommandent le site à d’autres personnes, attirant ainsi de nouveaux prospects dans le tunnel.
Le tunnel de vente est un outil essentiel pour comprendre et optimiser le parcours des clients potentiels, de l’intérêt initial à l’achat, en passant par la fidélisation et la recommandation. Il permet aux entreprises de développer des stratégies marketing adaptées à chaque étape du processus, améliorant ainsi les taux de conversion et les ventes.
Au commencement de votre tunnel de vente, vous trouverez l’ensemble des internautes qui visitent votre site web. Ensuite, ces visiteurs évolueront pour devenir des prospects, c’est-à-dire des clients potentiels intéressés par ce que vous avez à offrir. Parmi cette catégorie de clients potentiels, une portion décidera de passer à l’action et d’acheter l’un de vos produits ou services. Au sein de votre nouvelle clientèle, seule une petite fraction deviendra des clients réguliers, ceux qui reviennent régulièrement pour bénéficier de vos produits ou services.
Ce processus de transformation des visiteurs en prospects, puis en clients, et enfin en clients réguliers, est au cœur du tunnel de vente. Il vise à maximiser la conversion tout au long du parcours, de manière à ce que votre entreprise puisse fidéliser et générer des revenus à long terme. Chaque étape du tunnel de vente est stratégiquement conçue pour guider les visiteurs vers l’action souhaitée, que ce soit un achat unique ou une relation client à long terme.
Qui doit utiliser un entonnoir de vente?
La notion de tunnel de vente est principalement associée au commerce en ligne, en particulier au commerce électronique. Cependant, en réalité, toute entreprise, quelle que soit sa nature, peut utiliser un entonnoir de vente. Cela dit, il est important de noter que la conception et l’application d’un tunnel de vente sont généralement plus simples pour les entreprises en ligne, notamment les entreprises de commerce électronique.
Les tunnels de vente ne se limitent pas aux ventes de produits physiques en ligne. Ils peuvent également être adaptés à divers types d’entreprises, y compris les services, les consultations, les abonnements, et bien plus encore. Le concept de base consiste à guider les prospects à travers un processus qui les conduit à prendre une action souhaitée, que ce soit un achat, une inscription, une demande de devis, ou autre.
En fin de compte, un tunnel de vente est un outil puissant pour optimiser la conversion des prospects en clients, quelle que soit la nature de votre entreprise. Cependant, il est essentiel de personnaliser votre entonnoir en fonction de votre secteur d’activité, de votre public cible et de vos objectifs spécifiques pour obtenir les meilleurs résultats.
Les 4 éléments d’un tunnel de vente
Un tunnel de vente se compose généralement de quatre éléments essentiels, chacun correspondant à une étape clé du processus de conversion :
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La visibilité
La première étape, c’est la visibilité. À ce stade, c’est simplement lorsque quelqu’un découvre votre produit. À ce moment-là, l’internaute prend conscience de l’existence de votre produit, mais il n’a pas encore l’intention d’acheter.La visibilité peut provenir de différentes sources et canaux de communication. La plupart du temps, les internautes découvrent votre marque grâce aux réseaux sociaux, à la publicité ou grâce à un bon classement dans les résultats de recherche de Google. Cependant, cette étape peut aussi être le fruit du simple bouche-à-oreille.
À ce stade, certains visiteurs peuvent déjà devenir des clients, mais c’est assez rare. La plupart du temps, vous devrez convaincre les internautes de visiter votre site web, de s’inscrire à votre newsletter, etc.
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L’intérêt
La deuxième étape de l’entonnoir de vente est l’intérêt. À ce stade, le prospect connaît déjà votre marque et s’est déjà un peu renseigné sur vos produits. Ici, l’objectif est d’informer les prospects afin de leur présenter vos produits/services, leurs avantages, et plus encore.C’est à ce moment que la création de contenu devient extrêmement importante. Si vos visiteurs manquent d’informations, ils risquent de perdre de l’intérêt et de ne pas progresser dans l’entonnoir de vente. D’un autre côté, une approche marketing trop agressive peut les faire fuir.
En publiant du contenu de qualité et en fournissant suffisamment d’informations sur vos produits/services, vous pourrez maintenir l’intérêt de vos prospects.
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La décision
C’est l’étape la plus cruciale de l’entonnoir de vente. À ce moment-là, le prospect envisage d’acheter un produit/service sur votre boutique. Dans la plupart des cas, le prospect hésitera entre plusieurs options et comparera les prix des produits pour prendre sa décision.C’est à ce moment que vous devez mettre en avant vos meilleurs arguments marketing pour inciter le prospect à passer à l’achat. Vous pouvez par exemple proposer la livraison gratuite, une garantie de remboursement de 30 jours, un coupon de réduction, ou d’autres incitations. À ce stade, il s’agit de faire une offre irrésistible. Votre prospect est sur le point de passer une commande, il faut donc lui proposer quelque chose qu’il ne pourra pas refuser.
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L’achat
L’étape finale de l’entonnoir de vente est bien sûr l’achat par votre prospect. À ce moment-là, le client potentiel initial devient un véritable client. Dès qu’il effectue un achat, ce client est intégré dans votre écosystème et votre base de données.Cependant, cela ne s’arrête pas là. Maintenant qu’un client vous a fait confiance et a acheté l’un de vos produits, vous devez le fidéliser afin qu’il revienne acheter chez vous. Pour ce faire, vous pouvez mettre en place un programme de fidélité et offrir des réductions après un certain nombre de commandes.
Vous pouvez également élaborer une stratégie d’email marketing pour communiquer par e-mail avec tous vos clients.
Ces quatre éléments constituent le noyau d’un tunnel de vente efficace. Cependant, il est important de noter que chaque entreprise peut personnaliser son entonnoir en fonction de ses besoins spécifiques, en ajoutant des étapes intermédiaires ou en adaptant les stratégies de conversion en conséquence.
Les 6 étapes pour créer un tunnel de vente efficace
Maintenant que vous avez une compréhension claire de ce qu’est un tunnel de vente et de qui peut en créer un, il est temps de vous présenter les étapes à suivre pour concevoir le vôtre.
Étape 1 : Créer une page de destination
La page de destination représente la première opportunité de présenter vos produits à un visiteur en ligne.
Une page de destination, également connue sous le nom de landing page, est une page web sur laquelle un internaute atterrit après avoir cliqué sur une publicité ou un lien hypertexte. En général, une page de destination a un objectif unique : collecter l’adresse e-mail ou les coordonnées d’un prospect.
Prenons un exemple concret.
Si vous visitez le site de Marketing Mania en cliquant sur un lien présent dans l’une de ses vidéos, par exemple, vous serez dirigé vers une page de destination : exemple page de destination
Comme vous pouvez le constater, Marketing Mania propose une formation gratuite à tous les internautes qui s’inscrivent à sa newsletter. De cette manière, le webmaster recueille les coordonnées des internautes. À ce stade, ce qui était autrefois un simple visiteur devient un prospect.
Généralement, une page de destination est utilisée pour recueillir des adresses e-mail. Cependant, vous pouvez également permettre à vos visiteurs de s’inscrire à un webinaire ou de recevoir un coupon de réduction par e-mail.
Étape 2 : Offrir de la valeur
Personne ne donnera son adresse e-mail sans rien en retour. À moins que vous ne disposiez déjà d’une audience fidèle prête à recevoir vos e-mails gratuitement. Dans la plupart des cas, vous devrez offrir quelque chose en échange pour convaincre vos visiteurs de vous fournir leurs adresses e-mail.
Comme mentionné précédemment, vous pouvez offrir un e-book, une formation gratuite, un bon de réduction ou d’autres incitations. L’objectif est d’apporter de la valeur aux internautes pour les persuader de rejoindre votre liste d’e-mails.
En résumé, il est essentiel de comprendre que la page de destination représente la première étape de votre tunnel de vente. C’est ici que les visiteurs de votre site web ou les internautes ayant cliqué sur l’une de vos publicités se transforment en clients potentiels. L’objectif est de maximiser cette transformation en prospect en leur offrant de la valeur.
Exemple de technique pour convertir un visiteur en prospect
Prenons l’exemple du blog Brasero du Daron, qui se concentre sur les braseros et barbecues. Il offre un guide complet pour bien choisir son brasero.
Ce guide constitue une excellente introduction à l’univers du brasero. Si vous souhaitez explorer davantage ce sujet, le blog propose également des conseils et des produits à la vente.
Ensuite le blog pourra nourrir le prospect via des campagnes d’e-mail marketing en glissant des offres d’achat pour transformer le prospect en client. Puis continuer dans la même stratégie de communication pour fidéliser le client en lui proposant des accessoires pour braséro par exemple.
Étape 4 : Conclure la vente
Il s’agit de l’étape la plus cruciale. À ce stade, vous devez conclure la vente avec votre prospect. À partir de maintenant, ce n’est plus seulement un prospect, mais bien un client, qui est intégré à votre base de données d’acheteurs. À ce stade, l’entonnoir de vente se resserre, et il ne reste que très peu des visiteurs initiaux de la première étape.
Pour conclure la vente, vous devez faire une offre solide. Dans la plupart des cas, à ce stade, le prospect est déjà bien informé sur vos produits, compare les prix et a l’intention d’acheter. C’est donc à vous d’être aussi convaincant que possible pour finaliser la vente.
C’est là que le copywriting et d’autres concepts marketing entrent en jeu. Même si un client potentiel est informé sur vos produits et envisage un achat, rien n’est encore fait. Vous pouvez utiliser diverses techniques marketing pour augmenter votre taux de conversion.
Il est important de noter que, à ce stade, le prospect a déjà l’intention d’acheter. Vous n’avez donc qu’à le motiver un peu pour qu’il passe à l’acte. Pour cela, vous pouvez utiliser plusieurs techniques marketing simples.
Par exemple, vous pouvez offrir une réduction. En proposant une réduction sur le prix de base, certains consommateurs seront prêts à acheter. Vous pouvez également créer un sentiment d’urgence en proposant une édition limitée de votre produit, disponible seulement pendant quelques jours. Cela peut encourager les prospects à acheter de peur de manquer une bonne affaire.
L’utilisation de preuves sociales est également efficace à cette étape. En montrant des avis clients positifs qui témoignent de la qualité de vos produits, vous pouvez augmenter votre taux de conversion. Aujourd’hui, la plupart des consommateurs consultent les avis d’autres acheteurs avant de passer une commande.
Pour résumer, à cette étape, vous devez proposer à votre prospect une offre irrésistible. Les clients potentiels sont prêts à passer commande, alors proposez-leur une offre qu’ils ne pourront pas refuser.
Étape 5 : Fidéliser les clients
À ce stade, la vente est conclue et vous avez acquis un nouveau client. Cependant, ce n’est pas la fin. Maintenant, vous devez établir une relation avec votre client pour le fidéliser. C’est la phase finale de l’entonnoir de vente, où vous transformez des clients occasionnels en clients fidèles et réguliers.
La fidélisation de la clientèle est un moyen efficace de pérenniser votre entreprise. En effet, un client qui a déjà acheté vos produits sera beaucoup plus enclin à répéter l’expérience qu’un prospect qui vient tout juste de découvrir votre marque.
Pour fidéliser vos clients, il est essentiel de maintenir un contact régulier afin de conserver leur engagement. Vous pouvez donc envoyer régulièrement une newsletter et rédiger des e-mails de vente en proposant des réductions et des offres promotionnelles, par exemple.
Étape 6 : Optimiser votre tunnel de vente
C’est une étape essentielle mais souvent sous-estimée. Une fois que votre tunnel de vente est en place, il doit être constamment revu et amélioré. Malheureusement, de nombreuses entreprises négligent cette étape, pensant que leur entonnoir de vente est déjà optimisé parce qu’elles ont réalisé des ventes.
En réalité, un tunnel de vente n’est jamais vraiment terminé. Il y a toujours des moyens de l’optimiser pour augmenter vos ventes, votre taux de conversion et d’autres indicateurs clés de performance (KPI). Voici comment vous pouvez facilement optimiser votre entonnoir.
La première chose à faire est d’examiner la première étape. Est-ce que vous collectez suffisamment de leads ?
L’un des moyens les plus simples d’augmenter vos ventes est de collecter davantage d’adresses e-mail et de prospects. Avant d’optimiser le reste de l’entonnoir, assurez-vous de mettre en place des stratégies pour obtenir le plus de prospects possible. Pour cela, concentrez-vous sur les appels à l’action (CTA) et la valeur que vous offrez à vos clients potentiels.
En optimisant vos CTA avec un copywriting efficace, vous pouvez considérablement augmenter le pourcentage de visiteurs qui se transforment en prospects.
Ensuite, augmentez vos chances que les internautes entrent en contact avec votre page de destination. Vous pouvez augmenter votre budget publicitaire ou créer du contenu. Une stratégie de marketing de contenu sur les réseaux sociaux ou via un blog peut attirer davantage de prospects dans votre entonnoir de vente.
Pour optimiser votre entonnoir, utilisez des tests A/B. Testez différentes offres marketing, différents messages, et voyez ce qui fonctionne le mieux. Il existe de nombreux logiciels qui vous permettent de modifier les séquences d’e-mails, les titres, les pages de destination, etc. Vous pouvez tester différentes offres marketing, telles que la livraison gratuite, le « 2 produits achetés, 1 offert », les réductions, etc.
Enfin, concentrez-vous sur le taux de rétention. Ce pourcentage indique combien de clients passent des commandes multiples sur votre site après leur premier achat. En fidélisant vos clients et en maintenant une relation continue avec eux, vous pouvez augmenter ce taux de rétention.
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Conclusion sur la conception d’un tunnel de vente
Maintenant, vous êtes pleinement informé sur ce qu’est un entonnoir de vente et comment construire un tunnel de vente étape par étape. Un entonnoir de vente bien élaboré peut entraîner une acquisition significative de nouveaux clients. Par conséquent, il est essentiel de consacrer du temps et des efforts à sa conception.
Comme vous avez pu le constater, le succès d’un tunnel de vente dépend en grande partie de l’art du copywriting. Si vous désirez augmenter vos chances de conversion, nous vous recommandons de consulter notre article sur la création de contenu engageant. Vous pourrez maîtriser l’art de la rédaction persuasive pour convertir vos prospects en clients en créant des pages de vente irrésistibles.
N’hésitez pas à poser d’autres questions ou à solliciter des conseils supplémentaires dans les commentaires si vous en avez besoin. Bonne chance dans la création de votre propre tunnel de vente !
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